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売れる自動車営業マンの外回り!

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つぎつぎとお得意様を生むアフターサービスの達人!

T自動車のOさんの担当地域は、東京都板橋区である。

自転車か徒歩での営業が中心になっている。

そうすると、交通渋滞とか駐車場の心配はまったくないので、行動に小回りがきく。

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それが、中小企業の経営者や、共稼ぎのサラリーマンの多い地域にフィットしている。

商談が休日や夜の10時を過ぎるとともしばしばだが、相手に合わせて自然体である。

Oさんの営業スタイルの強みは、情報収集に優れていること、相手の立場に立ってアフタ ーサービスを行なっていることである。

 

お客さまとの接触頻度を高めるために、マメに先方に顔を出して車の調子に細心の注意を払っている。

また、小さな約束でも必ず守っている。

車の調子がおかしいなどの連絡が入ると、朝でも、夜でも、休日でも現場へ駆けつける。

 

その苦労をいとわない姿勢と、きめの細かいサービスが高い評価を受けている。

Oさんは、大学ノートに入社以来の訪問先、顧客家族の状況、車の使用の仕方、趣味や余 暇の過ごし方、車に対する考え方などをビツシリ記入している。

一度買ってくれたお客さまには、 Oさんのほうから買ってくださいと言わないようにしている。

 

ひたすらに前述のようなアフターサービスを続ける。

ほとんどのお客さまは買い替えのときはOさんから買ってくれる。

自動車の営業について、しつこい、売れると訪問しなくなる、という不満が多いことを、Oさんは十分に承知しているからである。

このような営業活動から、月に乗用車20台、年聞に250台の販売実績を、入社以来、7年間続けている。

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新規開拓こそできる営業マンの腕のふるいどころ!

企業にとって、新規開拓は欠かせない経営課題である。

新規開拓には以下のように七つの 目的がある。

 

(1)既存の得意先の売上滅を補うため

既存の得意先だけでは、 よくても、前年実績止まり 。

通常は、前年比95%前後 、

 

悪い場合は、前年比90~95% 前年実績を維持するためにも、新規開拓は必要である。

 

(2) 今年の必要売上高を確保するため

企業が健全な経営を進めていくには、前年対比の経費増の分を、売上増によって吸収していく必要がある。

例をあげると、経費が前年対比103%とすると、売上高も前年対比103%以上にならねばならない。

 

(3) 得意先構成をよくするため

現在、企業の得意先はいいものばかりではない。

そのため、新規開拓を行なって、得意先の入れ替えを行なう必要がある。

 

(4) 市場占有率を高めるため

経営の三大目的は、「売上アップ」「利益アップ」「シェアアップ」である。

特にシェアを 高めるには新規開拓は欠かせない。

 

(5) 訪問効率を高めるため

現在の得意先に、新規開拓見込み先、さらに新規口座を加えれば、 一日の訪問軒数を多く することができる。

 

(6)営業マンのレベルアップのため

既存の得意先の訪問だけでは、御用聞き営業と言われでも仕方がない。

営業マンは新規開 拓ができてこそ一人前なのである。

 

(7)企業の活力を維持するため

新規開拓を行なうことによって、企業の将来は切り開かれていく。

新規開拓を行なえない 企業の将来はジリ貧になっていく。

 

営業マンにとっても、新規開拓は避けて通れない課題である。

新規開拓ができないようでは、成績は上がらない。

実力も高まらない。

 

それでは将来、部下を持った場合に指導、アドバイスもできないのである。

新規開拓を進めるにあたっては、このサイトでで述べている、

 

(1) 情報収集も営業マンの仕事の一つである

(2) 飛び込み訪問のセールストlクをつくる

(3) 飛び込み訪問がうまくいかない10の理由

(4) 第一回の訪問

個々に関しては、自分の営業スキルを高めていってほしいと思う。

 

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