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営業マンが目標達成できる計画法の書き方と例

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必ず目標達成できる三段構えの計画法!

先に少し触れた「三カ月先行管理」とは、三カ月先を予測しながら対策を立てていくものである。

「三カ月先行管理」は、三カ月前から三段構えの手を打つのである。

たとえば、 四月中に三カ月先の七月に対して、第一回の手を打つ。

目標数値の80%以上の達成のために、五月中に二カ月先の七月に対して、二回目の手を打つ。

目標数値の90%以上の達成のために 、六月中に一カ月先の七月に対して、三回目の手を打つ。

目標数値の100%以上の達成のために 一年間このように三カ月前から三段構えの手を各月に対して講じていくのであるから、 目標達成の確率は格段に高まっていく。

 

つぎに、営業活動全体について先手先手で対応していくために、毎月、三カ月先までチェックしておくべきポイントをあげる。

こうすれば三カ月先までを意識することになる。

まず、営業活動を行なっていくうえで、一年間にどんな行事があるか確認することは、企画 ・販促を打ち出すのに欠かせない。

 

また、商談中に行事や季節の話を入れるためにも大切である。

仕入先や得意先の企画 ・販促などにも最大の注意を払わな同りればならない。

その中にはラ イバルの動きも含まれる。

 

ライバル企業が何かキャンペーンなど行なうことを知らないで営業活動を行なうことは考えられない。

問題は、どのようにしてキャッチするかである。

丁寧に考えてみて、情報源はどこだろうか?

限られた地域、限られた業界の動きは、努力すればキャッチできるはずである。

会社の行事や企画・ 販促も先手先手で進めなければならない。

重点得意先は、売上高の70%を占める得意先である。

 

Aランクの得意先である。

ここで 取りこぼしは許されない。

そのAランクの得意先において、ライバルの攻勢をかけられている先、わが社との聞にヒ ビが入っている先などをピックアップして、最大の努力を払っていく。

 

自分だけで力不足なら、上司、さらに経営陣の力を借りなければならない。

重点地域も重点得意先に準じて考えてみればよい。

その中には、新規開拓の見込み先も含 めて考えたい。

 

新規開拓を効率よく進めるには重点志向で臨む必要がある。

つぎに「三カ月先行管理表」について触れていく。

目標は達成するためにある。

 

もし未達で遅れが生じたら追いつく努力をする。

営業マンは、自分の給料は自分で確保しなければならない。

自分の給料は会社では立て替えて払ってくれている。

 

自分の給料を払ってくれるのは、自分の得意先である。

だから、未達の遅れが発生したら三カ月以内に追いつく努力をする。

遅れが生じたら、当初計画数値に遅れの分を上積みしなければならない。

 

逆に、貯金ができたら滅額修正することも考えられる。

しかし、ここで注意すべき点が一つある。

学校のテストなら100点満点で、それ以上はありえない。

 

ところが、 目標100%以上になってこそ価値がある。

99.9%ではダメである。

100%のほうがいいのである。

 

三カ月先行管理で、目標数字のストックを持つようにしたい。

数字のストックを持つためには、「 B商品対策」と「C 販売強化策」にもストックがなければならない。

常に向こう三カ月にストックを持つようにしよう。

 

「貧乏人は昨日のために今日働き、金持ちは明日のために今日働く」と言われる。

三カ月先行管理は金のとれる営業マンになるために欠かせない。

貧乏人になってもかまわないなら、三カ月先行管理を行なう必要はない。

 

あなたは、会社にただ働きをしに来ているのではない。

お金を稼ぐために来ている。

それならば、少しでも目標金額を多くしようではないか!

 

「B 商品対策」に書き込むのは、これから先の三カ月間分の「新商品」「季節商品」「重点商品」の見込みと目標である。

見込みも立たないようではうまく売れない。

たとえはっきりと見込みが立たなくても、目標はかかげてみよう。

 

「あの商品をA商会に買ってもらおう」などの具体的目標があれば、 現状の把握から対策まで考えていくことになる。

目標を立てることと、現状を把握することはコインの裏表だと言える。

目標というものは いいかげんに立てることはできない。

 

だから、目標を立ててもダメだとわかれば、その目標 は消さなければならない。

この判断を誤らないために、日常の営業活動において得意先の現状を正しく把握しておくことがきわめて重要である。

「C 販売強化策」も同じような考え方で記入していく。

 

それぞれ一緒に組む相手があり、 組織で動いているので関係者と連絡をとらなければならない。

こちらのほうが主導権を持ってどんどん働きかけたり、行動を起こさないと遅れてしまう。

トップ営業マンになるには、周囲に引きずられるのではなく、周囲を引きずりまわすとい う意識を持つとよい。

 

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