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営業アプローチの上手方法と契約までの流れのコツ

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こうすれば 一度しかない「アプローチ」 が最大限に生きてくる!

商談は相手の耳に訴えるものではなくて、市手の視覚に訴えるものである。

となると、 相手から見て評価されるようにしなければならない。

服装 ・身だしなみは基本中の基本である。

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自分から見てどうかではない。

周囲の人たちと比較しているだろうか。

相手からセンスがよ い、感じがよいと思われているだろうか。

 

名刺入れは、どこへ出しても恥ずかしくな いだろうか。

名刺入れはいいものを長く使う ようにしよう。

特に、販売用具は万全にしなげれば商談の 成果は上がらない。

 

成績のよい営業マンは重装備である。

口では必要最小限度の情報を伝えることにとどめ、販売用具を活用する。

口で「とても すばらしい出来映えです」と言うより、「こちらをご覧ください」と写真を見せるほうがいい。

 

「性能はどうかね?」と尋ねられたら、一言葉 で伝えるのではなく、データなどを示すほう がずっとわかりやすい。

必要ならばグラフも活用するほうがいい。

一枚のグラフは一万語の説明に優るとも言う。

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新聞や雑誌の切り抜きをスクラップにして見せるのもいい。

言葉よりは活字のほうが説得力がある。

できれば、相手に活字を見せながら、その文章 ・ 文字を言葉に表わすのがいちばんいい。

 

「こちらの文章をご覧ください」と言って相手に見せる。

その文章をこちらが読み上げるのである。

サンプルや実物も持っていく。

 

それができなければ現場に足を運んでもらう。

食品や菓子などは、その場で試食をしてもらうように実物を準備していく。

資料を置いて 「よかったら今度食べてみてください」では、たいした成果は期待できない。

 

食べてほしいなら、いちばん美味しい状態にして、その場で食べてもらうのがいい。

そう すれば、その場で結論を出すことができる。

案外、営業マンは面倒くさがり屋かもしれない。

 

両手を使えばいいのに片手しか使わない。

現物を持っていけばいいのに持っていかない。

アプローチブックをつくれば、あとはずっ と楽できる のに、つくらないでずっと苦労している。

 

人よりもちょっと工夫して、人よりもちょっと努力をすると、相手はその努力している姿 を評価してくれるのである。

トップ営業マンになるには、表舞台に上がるまでに、身につげる衣装 ・小 道具 ・演技 ・ せり ふ 台調などを完壁なものにしておかなければならない。

どんな名優でも、準備が悪ければ迷優になってしまう。

 

 

相手の心理を常に前向きにさせるテクニック!

 

営業マンは心理学者でなければならない。

商談に おいては相手の心の動きをとらえなが ら 自在にセー ルストークを展開するのである。

まず、商談に臨むからには「購買心理の八段階」は必ず丸暗記しておかなければならな い。

 

その内容は、

(1) 相手の注意を引く

(2) 相手に興味を持たせる

(3) 相手に連想させる

(4)相手に欲しがらせる

(5) 相手に比較させる

(6) 刷相手に信頼させる

(7)相手に購入してもらう

(8)相手に満足してもらう

 

さらに、 できれば相手に紹介してもらう とすると、「購買心理の九段階」になる。

あなたがトップ営業マンになるためには、どうしても避けて通れない開門と思っていただ きたい。

それぞれの世界、それぞれの道において、原理原則や技術が求められる。

 

「購買心理の八 段階」はその一つである。

毎日、毎回行なう商談を決めすることも大切である。

これを覚えておげば、切り出し話法もスム ーズにいく。

 

雨が降っている日に「イヤな雨ですね」はない。

「もうすぐやみそうですね」「久しぶりの いいおしめりですね」のほうがいい。

「景気が悪くて困りましたね」はダメである。

 

「厳しい中でも善戦している会社があるものですね」のほうが、ズッと相手の注意を引く。

音は「セリングポイン ト」と言っていた。

しかし、現在は「バイイングポイント」のほ うがいいだろう。

 

売るための言葉よりも、 どう言えば買う気 になるか、相手の立場になって言葉を選ぶ。

「この商品ですと、売上増につながります」 「これですと、経費の節減ができます」。

とにかく、製品・商品を売るのではなくて、その効果を売るようにすれば、バイイングポイン トにつながる。

 

また、商談は上手に質問することを前提に 組み立てよう。

「話し3分に聞き7分」である。

相手が何を考えているのか、相手が欲しいのか欲しくないのか、欲しいとしたら、いつ買うのか。

 

段階を踏んで、ていねいに質問をしていかなければならない。

質問が相手にとって負担に ならないようにすることも大切である。

相手が「しつこい奴だな」と思っ たり、質問に答えるのにウンザリするようではいけない。

自然な川の流れのように、サラサラと商談を進めよう。

 

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