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営業でキーマンの探し方とは?

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こうすれば必ず「キーマン」とうまく「接点」 がつくれる!

キーマンとは、購買担当責任者、もしくは購買決定権を持った人のことである。

キーマンは、

 

(1)担当窓口の担当者の場合もあるが、むしろ少ないと思ってよい

(2) 購買部長・営業部長 ・企画部長など

(3)担当役員、社内で発言力の強い人。

(4) 営業会議 ・仕入れ会議 ・役員会など会議で決める

(5) 最終的には専務や社長が決める

(6)実際に売る人、使う人が決めることもある。

新規開拓の訪問において、できるだけ早くキーマンが誰なのか知るようにしなければならない。

訪問三回目にはキーマンに会う、というような目標を持って訪問することである。

そうしないと、いつまでもキーマン以外の人と接触することになってしまう。

 

それでは、何回訪問してもムダ足を運ぶことになってしまう。

それでは、どのようにしてキーマンに近づけばよいか具体策に入ろう。

 

(1) 担当者がわかっているとき 「A社のBですが、OOにつきまして、Yさんにお取り次ぎをお願いいたします」

(2) 担当者がわからないとき 「A社のBと申しますが、 OOにつきまして、 OO部門の担当の方にお取り次ぎをお願いいたします」

(3) 担当部門がわからなかったら 「A社のBでございます。OOにつきまして、おたくさまではどちらが担当しておられますか?」

(4) 受付や窓口で断わられたら、次回訪問に備えて、担当部門、担当者名をきちんと聞く。できれば、在社時間も聞くようにする。

(5)名刺、メモ、印刷物、資料などは、次回に備えて担当者に渡してもらえるように置いてくる。

(6)相手の会社案内などをもらってくる

こちらの資料などを渡したら、「おたくさまの会社案内をちょうだいできましょうか」 と言う。

もらったら必ず目を通して、次回に備えておくのである。

 

(7)資料などを送ったあとでの訪問キーマンに会ってもらうために、あらかじめ資料を郵送しておくという根回しも大切である。

「OO日に、 OO部のD部長さん宛に資料を送らせていただいております。お取り次ぎをお願いします」

 

まず、現場を訪問する はじめに売り場 ・倉庫・工場などを訪問する。

現場でウロウロしていると、「何の用ですか?」「どちらさまですか?」と声をかげられることを計算しておく。

「ああ、はじめまして、私、A社のBと申しますが、OOにつきまして、どなたにお会 いしたらよろしいでしょうか?」

 

現場の人は、受付や担当者ほど用心深くはない。

結構親切に教えてくれるものである。

現場に行けば、いろいろな情報を入手することもできるので、担当者と会ってからの商談もやりやすい。

 

(8)居留守を使われたらガツカリしてはいけない。

居留守を使われたら、「OOの件につきまして、直接、お目にかかってお話ししたいので、またお伺いいたします。その節はよろしくお願いいた します」とメモを渡してもらえばよい。

相手は、居留守を使った分、こちらに対して後ろめたきがあるのである。

 

飛び込み訪問は、相手から見れば「招かざる客」なのである。

居留守を使われること は、はじめから計算に入れておいて、それを上手に利用しよう。

 

(9)担当者が会議中のときは 名刺、資料、メモをつけて置いてくる。

「OO時頃にお電話させていただきます。その節はよろしくお願い致します」

担当者が席にいないときは、必ず、 役職名、 担当者名を周囲の人から聞いてメモしておく。

 

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