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保険営業のトップのやり方のコツ!辛いのも卒業かも?

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この信頼性があればこそパフォーマンスが生きてくる

S生命保険のYさんは、輝かしい記録を持続しているトップ営業マンの一人である。

Yさんの営業のやり方は、すべて保険の話である。

会社の考え方から、保険の仕組み、なぜ保険が必要なのか、そして、相手にとってどの保険が大切なのか、とことんていねいに話をする。

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S生命保険の強みの一つは、すべての営業マンが一年間びっしり勉強 ・充電していることである。

保険について、業界のことについて精通している。

だから、相手は営業マンを信頼する。

 

信頼すれば、自分のこと、家庭のこと、将来のことなどを詳細に話してくれる。

そうすれば、相手にムリのない、喜ばれる提案が可能となる。

Yさんは、商談ではパソコンを使わない。

 

そのかわり、サインペン10本を輪ゴムで束ねて、いつも持ち歩いて使用する。

それに、 A4判の白紙をふんだんに使う。

A 商談になると、数字 ・漢字 ・グラフなどを相手から見やすいように書く。

 

ということは、 Yさんはすべてを逆さまに書けるのである。

しかも、10色のサインペンを上手に使い分ける。

誰にも負けないパフォーマンスである。

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DMを出すときには、必ずきれいな記念切手を貼って出す。

そうすればゴミ箱に直行とい うことは避けられる。

アプローチブックの中に、 M会長と会食時の大きなスナップ写真も準備しであって、商談中にさりげなく相手に見せるようにしている。

 

有名な経営者と一緒のスナップ写真。

これは、会社を売り、自分を売るために一石二鳥の方法かもしれない。

かくして、 Yさんの保険に契約した人は、友人・知人に、生命保険のこと、 Yさんのこと を頼まれもしないのに話してくれる。

そのため、紹介を通じてのYさんの契約率が高いことはいうまでもない。

 

全て要領よく前倒しできる営業マンが勝つ!

いまの世の中は「一所懸命頑張りました」は当然である。

「半所懸命」では困るのである。

だからといって、一所懸命やればよいというものでもない。

 

私は「要領よく頑張りまし ょう」と励ますことにしている。

「要領よく」とは、仕事の手抜きをすることではない。

「目的に合った手段で」行なうこと である。

 

何事も、目的をよく考えて、どんな手段があるか三つは考えてみる。

その中で、どれがいちばん望ましい方法か考えてみる。

ベストのやり方は考えにくい。

 

ベタな方法なら考えられる。

可能性が60%あったら挑戦してみるぐらいでいいかもしれない。

「要領よく頑張る」方法の一つが、「前半主義」である。

 

「前半主義」とは、仕事のウエイトをつぎのように振り分けるやり方である。

 

①一日なら、午前中に70%、午後から30%

②一週間なら、土曜日が休日とすると、水曜日の午前中までに70%、水曜日の午後から 金曜日までに30%

③一カ月なら、一日からスタートするとき、15日までに70%、28日から月末までに30%

 

その理由は、たとえば一日を例にとると、午前中にAランクの得意先を訪問する。

一週間の場合で月曜日から水曜日までは、できるだけAランク中心に訪問するのである。

こうすれば、「先手必勝 ・後手必敗」を実現できる。

 

ライバル企業に対しての競争力を持 つことにもなる。

一カ月単位では、できれば月末ではなく、10%に当たる三日前に目標を達成したいものである。

もし27日までに達成できなかった場合、まだ三日間頑張ることができるからだ。

 

月末ギリギりで目標達成できないことがわかった場合は打つ手がない。

「前半主義」の例をあげてみよう。

まず、情報である。

 

先にも述べたとおり、「情報は一番にしか価値がない」と言われている。

朝、九時にお得意先を訪問して、 「A社で新商品を発売するのを、ご存じですか?」

「エッ、本当かね、おたくはいつも情報早いね。これからも頼みますよ」となったとする。

 

同じ情報を、ライバル企業が10時に持っていった。

得意先の反応は鈍い。

「そうだってねえ」

 

あるいは、「そんな話、とっくに聞いたよ。もっと早く情報を持って きてよ」ということになる。

特にAランクの大切な得意先へは、一分でも早く情報を届けるようにしよう。

つぎに、新商品の売り込みを考えてみよう。

 

朝一番に「常務さん、新商品をいちばんにお届けにまいりました」

「イヤー、いつも早くてありがたいね。いくらですか?」

「ハイ、いつものように56%です」

 

「そう、それじゃ、10ケース頼みますよ」

 

ライバル企業が、その日の午後に売り込みに行った。

「もう、とっくに買ったよ。おたくいつも遅いね。ところでいくらだね?なに、65 %?そんな価格では高くて買えないね。まあ、60%にするなら考えないでもないがね」

 

このように、 同じ新商品でも午前と午後、ナンバーワンとナンバーツーでは結果が違ってくる。

だから、前半主義を徹底し、 Aランクの大切なお得意先から訪問するようにしよう。

 

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