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サボり営業マンがクビ寸前から実力者になった方法!

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自分自身を整理する日を作れ!

販売の神様とも言われたフランク・ペドガーは、若い頃はプロ野球の選手であったが、怪我をして会社勤めを始めた。

しかし、給料が安いため、そこを辞めて生命保険の営業マ ンになった。

しかし、現実は甘いものではなく、10カ月やってはみたものの、契約はほとんどとれず、週給一で働いていた元の会社に戻らざるを得なくなった。

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自分の荷物をとりに保険会社にもどったところ、会議をやっていた。

そこで、たまたま社長が話していた言葉が彼の一生を変えることになった。

 

「結局 、販売の仕事は、たった一つの事柄になる。それは、できるだけたくさんの人に面会する。ということである。人並みの能力を持っている人なら、毎日、四人でもいい、五人でもいいから、人に会って、熱心に話を持ちかけてみることだ。それだけできっと成功する。そうやってもうまくいかないときは、ぼくに言いたまえ」

ペドガーはこの一言で、もう一度挑戦してみることにした。

とにかく一日に四人と面接す ることを堅く誓 って実行に移した。

10週間が過ぎた。

 

ベドガーは5万1000ドルの契約をとった。

この金額は以前の10カ月間の稼ぎよりはるかに多い金額であった。

ペドガ ーは、ようやくうまくいくようになったものだから、ついつい、また訪問件数を減らしてしまった。

 

当然、成績はまた落ち込んだ。

ペドガーは計画を立てないで、勝手気ままに楽なことばかりやって記録をとっていなかっ たことを悔やんだ。

きちんと記録をとり、計画的に行動すると、また成績がよくなってきた。

 

そこで一年間の実績を整理してみると、

①一年間で1849回の訪問を行なった

②828人の人と面接した

③65件の契約をとっていた

④収入は4251ドル82セントであった

⑤一回の訪問で2ドル30セントであった

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記録をとって努力していくうちに、

⑥一訪問あたりの収入が2ドル30セントから19ドルに上がった

はじめのうちは、29人に面接して一件の割合で契約がとれていたが、それが、 ⑦25人で一件の契約となり、さらに、20人で1契約。

 

⑨10人で1契約

⑩最後は3人の面接で1人の契約がとれるようになった

 

さらに記録を整理してみると、

⑪契約高の70%が一回の面談で成立

⑫契約高の23%が二回の面談で成立

⑬契約高の7%が三回以上の面談で成立 となっており、そのために行動時間の50%を使っていることがわかった。

 

したがって、 これから成績を上げるために、50%の時間を一回面談と二回面談に向げなければならないこともわかった。

ペドガーは、一週間に40軒、一年間に2000軒訪問する計画を立てたが、計画倒れになってしまった。

そこで、土曜日の午前中を、「自分自身を整理する日」と決めた。

 

見込み客カードをつくり、一人ひとりのお客に話すべき具体的なプランをつくり、提案すべき事項を準備した。

それによって、ベドガーの成績はまたぐんぐん上がっていった。

 

 

これが「ゼロサム」マーケットを勝ち抜く秘訣だ!

 

いま 、 マーケッ ト全体の伸びがない。

このような状態を「ゼロサム」マ ーケットと言う。

これは、「全体の総和がプラス ・マイナス ・ゼロの市場」のことを言う。

 

この状態では、ライバルに勝てば好景気で目標達成できる。

逆に、ライバルに負げれば不景気で目標は未達となる。

早い話が、プロスポーツの世界と同じことである。

 

相撲もその一つである。

白星 ・黒星そ れぞれの総数はいつも同じである。

一方が勝って白星をあげれば、一方は負けて黒星となる。

 

いつも勝ち数と負け数が同じである。

プロ野球もサッカーも星のつぶし合いである。

マ ーケッ トにおいて、 図があるとし、 わかりやすく A・B・C-D各社ともに25%ずつのシェアを持っているとしよう。

 

B図は、優勝劣敗が進んだ姿である。

A社はライバルに勝って好景気で目標が達成できた。

B社とD社はライバ ルに負けて不景気で目標未達に終わった。

 

C社は、幸か不幸か現状を維持した。

この ような状態はどこの地域においても、どの業界においても見られるものである。

さて、ライバルの攻勢をどのようにキャッチするのか?

 

日常の営業活動において、このような兆候 は日常茶飯事の出来事かもしれない。

でも、 それに鈍感になっていないだろうか。

できれば、このような兆候に気づいてオタ オタするより、「攻撃は最大の防御なり」で、こちらから攻撃をかけたいものである。

 

それには、いつも、ライバル企業の情報を 集めなければならない。

「敵を知り己を知ら あや ば百戦殆うからず」である。

個人 ・チーム ・全社一体となって、ライバルの情報を集めて整理していこう。

 

また、集めた情報を基にライバル対策を具体的に打ち出 していくのである。

ライバル対策は、ライバル企業に対しての差別化が中心となる。

ライバルと同じことをしていると苦戦する。

 

どんな企業でも、すべてにわたって強いということはあり得ない。

差別化とはライバルの弱点を突いていくことだとも考えられる。

戦いは、「強いから勝つのではなく勝つから強くなる」と言われている。

 

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