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できる営業マンは持ち物以外にもここが凄い!

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営業ツール選びもお客さまの視線を計算に入れよ

日々の営業活動の中で、「モバイルはどうしても使わなければならないか」

「ノート型パソ コンをどのように使えばよいか」といった現実的な問題に直面している人もいるだろう。

それから、いま使っている携帯用の計算機の性能に不満を感じている人もいるのではないだろうか。

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いま 、日本の生命保険業界で情報化がいちばん進んでいるソニー生命保険は、ノート型パソコンで提案型営業を行なっている。

確かに営業マンが持ち歩いているパソコンからは、操作一つで準備された情報を取り出すことができる。

いろいろなノウハウもス トックされていて、大変便利である。

 

それでは、どこの会社でもノート型パソ コンを使わなければならないのだろうか?

答えは「イエス」でもあり、「ノー」でもある。

ノート型パソコンを使おうと思えば、そのコンテンツ (情報の内容) が重要である。

 

一定の企業規模でなければ、ソフトを充実させられないかもしれない。

ある建機メーカーでは、一五万千点ぐらいの商品を電子カタログ化して、営業マンに活用さ せている。

これなら商談中にキーを押すと、つぎつぎと商品が画面に現われる。

 

商談中に見積もり計算も楽にできる。

食品関係のメーカーで、パソコンに一万五千点のメニューを入れたところもある。

これも、商談中にいろいろなメニューの提案ができる。

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原価計算も簡単にできる。

パソコンは、ハードウエアよりもソフトウエアのほうが大切である。

ソフトを充実させよ うと思えば、得意先のために必要な情報も全社的に収集して、整理してパソコンに入れなければならない。

 

これには膨大な時間と労力が必要になる。

だから、会社ぐるみでなければ営業マン一人でパソコンを使うには限度があると思っていいだろう。

営業マン個人として、パソコンを使いたい人は使えばよい。

 

モバイルでよいと思う人はモバイルを使えばよい。

しかし、音ながらの電卓はどうだろうか?

できればモバイル類のほうが格好がいい。

 

営業マンは、相手から「進んでいる」と思われるか、「遅れている」と恩われるかで結果に違いが出てくる。

営業マンは、まず、自分を売らなければならない。

自分を売るためにはどんな準備が必要だろうか?

 

さらに 、販売用具の種類に応じて、情報提供や、提案型営業、見積もり計算などをどのよ うに行なうとよいか考えてみよう。

それぞれが制約のある条件の下で仕事をしている。

あなたも自分に与えられた条件の下で、どうあればよいか考えてみるとよい。

自分の営業スタイルが、いま 遅れているか、ちょうどよいか、進んでいるか、得意先からどう思われ ているかを点検しながら対処していこう。

 

 

型破りだがツボを見事に押さえた名物営業マン!

 

Hさんは、 Y火災海上保険の青森代理屈の営業マンである。

Hさんは、人に会うと、「生年月日はいつですか」と質問する。

相手が戸惑いながら答えると、「 七赤金星ですね。とするとあなたの性格は ・・」と、性格分析と今年の運勢をその場で説明する。

 

中国で紀元前に発祥した「気学」にくわしい。

ひげづら名刺には、髭面の似顔絵を描いている。

背広の右前を聞くと、自分の名前が大きなひらがなで縫い込んである。

 

このようにして自分を売り込む。

Hさんがやるといやみがない。

東北なまりが、親近感を増すのに一役買 っている。

 

一日に100枚も名刺を配り歩く。

企業を訪問したら、留守でも机に名刺を置いてくる。

常に自分のことを思い出してもらえるように、同じ人に何回も何回も名刺を配る。

 

「一度狙ったら、勝ったか負けるかの一番勝負です。毎日が戦いです。勝ち残るために、命がげで保険屋をやっています」と熱弁をふるう。

Hさんは古典的な猛烈営業マンの代表かもし れない。

Hさんの年間の保険取扱高は4億1700万円である。

 

年聞に5000万円の取扱高を上げれば一人前と言われる業界である。

その10倍以上の取扱高と手数料収入を稼いでいる。

Y火災の代理庄は8600あるが、 Hさんは全国のプロ代理屈のトップ賞に輝いたこともある。

 

バブル全盛期には9億8000万円の取扱高であった。

なんと手数料収入は1億2000万円であった。

10年間連続で入賞というV10をも達成している。

 

損保のように商品の差別化がしにくい業界では、顧客と営業マンの人間関係がもっとも大切である。

Hさんは、顧客のところへ足しげく通う。

「何かお困りのことはありませんか」 と、保険の話はしないで声をかける。

 

2600件の顧客は、職業別にリストアップしである。

眼が悪いと言う人がいると、リス トの中から眼科医を探して紹介する。

犬が欲しいと言う人がいれば、ペットショップに電話する。

 

ねぶた祭りの日の宿泊予約なども何とかしてしまう。

どんな難題も「できない」とは絶対に言わない。

この問題解決能力は、Hさんのスタート時に由来している。

 

Hさんが郷里の青森で損保の営業を始めるとき、父親もY火災の代理店をしていた。

きかん気のHさんは、別の代理店として出発した。

父親と契約済みの親戚や縁故者にはいっさい手を出さないことにした。

 

最初の5年間は鳴かず飛ばずに終わってしまった。

そこで、契約なんてとらなくていいと開き直った。

徹底してお客さまの便利屋になった。

 

この時代に築いた人間関係が、現在のHさんの財産になっている。

修業時代に「トップになる」と誓っている。

そのため徹底して保険の商品知識を蓄えた。

 

だから、パンフレッ トは一枚も持ち歩かない。

何も見ないでスラスラと説明すると、お客さ まは驚いて信頼する。

訪問先で「他社の保険に入っている」と言われると、闘争心がムラムラとわいてくる。

 

一度食らいついたら、断わられても断わられても、笑顔で通うことにしている。

笑顔をよくするために、毎朝5分間トイレに備えた鏡の前で、笑顔のトレーニングを続けている。

 

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